Как ни странно, правильный ответ на вопрос, заданный в заголовке - можно и то, и то, но лучше два раза. Почему именно так - вы узнаете, прочитав пост до конца.
Термин "нога в дверь" позаимствован у торговых агентов, просовывавших ногу в приоткрытую дверь, чтобы ее не захлопнули. Суть ее заключается в том, что предварительное согласие человека выполнить пустяковую "предварительную" просьбу (например, ответить по телефону на вопросы анкеты, посвященной продуктам питания) резко (почти в 2,5 раза - с 22,2 до 52,8%) повышает вероятность положительного ответа на более серьезную "конечную" просьбу - впустить в дом группу незнакомых людей для подсчета и классификации всех имеющихся продуктов.
Описанный пример взят из книги Фридмана и Фрейзера (1966) и наглядно показывает, что согласившись дать на растерзание свой палец, люди гораздо легче впоследствии расстаются со всей рукой 
По мнению большинства исследователей, первоначальная уступка делает "Я" человека более общественно значимым, в результате чего тот легче соглашается и на другие просьбы. На мой взгляд, причина состоит в установлении некоего подобия раппорта, который далеко не всем хочется разрывать.
Интересно, что на повышение вероятности положительного ответа на финальный вопрос отрицательно влияет как слишком легкая, так и слишком сложная предварительная просьба - наиболее эффективна, как всегда, "золотая середина". Кроме того, по правилу Сократа, две предварительные просьбы более эффективны, чем одна.
В противоположность "ноге в дверях" в технике "дверью по носу" добиваются... предварительного отказа. Казалось бы, зачем он нужен? Ведь любой отказ вроде бы вредит дальнейшему сотрудничеству. Но эксперименты Чалдини и его коллег в 70-е годы показали, что предварительный отказ во многих случаях ведет к финальному согласию (запас "нет" кончился ).
В частности, когда экспериментатор предлагал прохожим на добровольных началах поработать в исправительной колонии для малолетних не менее 2 часов в неделю в течение как минимум 2 лет. 98,5% опрошенных, разумеется, отказывались, и тогда он предлагал более простое задание - сопроводить группу малолетних преступников в зоопарк. Как ни странно, предварительный отказ аж втрое повышал процент согласившихся на конечную просьбу по сравнению с контрольной группой, в случае которой обходились без предварительной просьбы (с 16,7% до 50%). Интересно, что среди тех, кому на выбор предлагали выполнить одну из двух просьб, процент согласившихся был еще ниже.
На мой взгляд, успех техники основан на том, что многие люди, отказавшись, чувствуют себя виноватыми - и конечная просьба помогает им сохранить лицо. Кстати, процент согласившихся примерно согласуется (прошу прощения за каламбур) с теми, кто не умеет должным образом отказывать.
Как и в случае техники "ногой в дверь", есть определенные нюансы в выборе "стоимости" предварительной просьбы - она должна быть "непомерной", но не абсурдной. Опять же дважды ударить "дверью по носу" было гораздо эффективнее, чем один раз - дважды сказать "нет" готово еще меньшее число людей.
Теперь, вооруженные это информацией, вы можете конструировать просьбы с ювелирной точностью - хотя, конечно же, не следует забывать, что всему свое время и свое место. Да и сделать для того, у кого просите, что-то взамен очень полезно - ведь проще всего что-то получить, предварительно что-то отдав...
-
-
27.04.2014 в 11:32