Входя в магазин, вы волей-неволей становитесь потенциальным покупателем - и сталкиваетесь с продавцами, которые хотят воплотить ваш потенциал в реальную покупку. Каким же должно быть поведение продавца, чтобы максимально повысить процент реализации желаний?
Успех в данном случае достигается грамотным сочетанием четырех основных типов поведения:
1) вопросительного;
2) пояснительного;
3) поддерживающего;
4) понимающего.
1. Основной функцией вопросительного поведения является выявление потребностей покупателя (но только после того, как тот чем-то заинтересовался):
— Что вы думаете об этой вещи?
— Не правда ли, удобная штука?
— Какой цвет вам больше нравится?
2. Основная функция пояснительного поведения вытекает из названия:
— Правильно ли я вас понимаю...?
— Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что...
3. Поддерживающее поведение призвано рассеять сомнения, побороть внутреннее сопротивление и, если нужно, — успокоить:
— У вас прекрасный вкус...
— Вам это очень идет...
— Уверен, вы не пожалеете...
— На вашем месте я бы не колебался...
4. Понимающее поведение состоит в поиске точек соприкосновения:
— Я вас прекрасно понимаю. У моей племянницы (сестры, брата, подруги) такие же проблемы. Они нашли такой выход (предлагается подходящий товар)…
— Зачем вам тратить лишние деньги? Возьмите вот эту модель. И подходит больше, и сэкономите...
Хотелось бы спросить у своих ПЧ, нравится ли им поведение обслуживающих их продавцов?
| 1. По большей части да | 0 | (0%) | |
| 2. Скорее да, чем нет | 1 | (100%) | |
| 3. Скорее нет, чем да | 0 | (0%) | |
| 4. По большей части нет | 0 | (0%) | |
| Всего: | 1 | ||